07 Outubro 2020

Prospecção

Muitas pessoas dizem que captação de recursos depende de relacionamentos. É uma verdade, mas há que se ter cuidado com o uso dessa expressão, pois dependendo de como é dita, parece que só quem nasceu em “berço de ouro” tem condições de captar. Relacionamentos podem e devem ser construídos; portanto, de fato, não é fácil começar a captar recursos se sua rede de relações é pequena, mas ela pode ser expandida.

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Há que se ter cuidado também ao acreditar que essa construção de relacionamentos está facilitada pelo uso das redes sociais. Em parte, sim, quando pensamos em descobrir com quem se precisa falar dentro de uma organização ou empresa, mas o que realmente constrói relacionamentos é um conjunto de fatores que envolve a presença física, empatia, o compartilhamento de informações, a confiança, o seu histórico de realizações, as boas entregas de contrapartidas e, considerando o universo virtual, uma presença qualificada e estratégica nas tais redes.

Conhece a teoria dos 6 graus de separação? É mais ou menos isso que se explora na prospecção. Portanto, use as redes sociais para descobrir contatos em comum e se aproxime por intermédio deles, peça que lhe apresentem à pessoa com quem precisa estabelecer contato. A efetividade do retorno é muito maior do que o simples envio de uma mensagem direta a uma pessoa que não lhe conhece e, como dito no artigo anterior, isso pode soar invasivo e acabar tendo efeito negativo.

Mas a pergunta mais recorrente quando o assunto é prospecção é: por onde começar? Como encontrar a pessoa com quem se precisa falar? O primeiro passo para ser bem-sucedido na prospecção é a PESQUISA. Considerando que já existe um projeto bem planejado, com objetivos claros, público bem definido, local de realização, entre outros detalhamentos; a partir também do tema de que trata o projeto e dessas características já destacadas, é possível traçar um universo de prospects -  potenciais investidores: pela identidade com a região, ou com público de interesse, valores e temas... A partir daí pode-se pesquisar o site e conferir especialmente relatórios, para confirmar a adequação da identidade do projeto com o prospect selecionado. Na captação com pessoas jurídicas, os relatórios podem nos fazer entender em que setor da empresa os patrocínios estão localizados: comunicação, marketing, responsabilidade social, sustentabilidade, relações institucionais e RH são as áreas mais comuns. Pode-se também buscar seu histórico de patrocínios por meio de ferramentas de busca da internet e, em caso de projetos incentivados, pelo Versalic (plataforma de acesso a informações de projetos na lei federal de incentivo à cultura). Acompanhar publicações e eventos de instituições que abordam de alguma forma o tema do investimento social privado (ISP) é garantia de identificar nomes e cargos que podem estar na sua lista de interesses (e, no caso dos eventos, é grande a chance de conseguir se aproximar deles): são organizações como GIFE, ETHOS, Aberje, ABA, Maxmídia, Meio e Mensagem, publicações como Maiores e Melhores, Melhores para Trabalhar, Marcas Mais Lembradas, 100 Maiores, etc. Cabe destacar que o GIFE, o ETHOS, a ABCR e o IDIS são boas fontes de informação qualificada sobre o setor, para além de fontes de contatos.

Um velho ditado diz que “quem não é visto, não é lembrado”: na prospecção é importante abusar dessa máxima! Explore suas redes de contatos desde amizade e família a grupos sociais (escolas, Igrejas, clubes, etc) e todas essas fontes corporativas anteriormente citadas. Organize suas informações de forma clara e sistematizada; considere usar um CRM.  Cultive essas relações, cuide da sua própria imagem e da sua produtora, empresa ou instituição. Paciência e tempo serão aliados até que cheguem os resultados... mas acredite: eles chegam!

Daniele Torres

Daniele Torres é museóloga, com pós em história da arte, gestão cultural e comunicação empresarial. Atua há mais de 20 anos com leis de incentivo e captação de recursos. Sócia da Companhia da Cultura, gestora de projetos e consultora de Investimento Social Privado, e também sócia diretora do Cultura e Mercado, site e escola de cursos livres. Atualmente é também conselheira da Comissão de Direito das Artes da OAB-SP.