24 Julho 2020

Alianças & parcerias, um antigo caminho, mais atual do que nunca

As fusões, alianças, associações e parcerias, já começam a delinear o futuro próximo, algumas se consolidaram mesmo antes de acostumarmos com a ideia e convivência com a pandemia. Afinal falamos em retomada, mas é difícil dizer o exato momento que ocorre(u) uma retomada, pois de fato nos adaptamos às possibilidades do momento.

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O objetivo aqui é fugir das previsões dos especialistas de ocasião, pois estes são os que sabem muito sobre quase nada.

Vamos nos ater aos fatos e oportunidades e é com esse foco que chamo a atenção sobre as alianças e parcerias durante nossa crise atual. Elas estão acontecendo por questões distintas, seja pela quebra da capacidade de seguir sozinho ou pela descoberta de que é mais rentável e apropriado buscar inteligência externa no que não é estratégico ao negócio.

Juntar oportunidade, conceito, produto ou serviço, tecnologia e qualidade, pode parecer algo lógico e necessário, mas se olharmos no detalhe vamos perceber que em raros casos, nós temos tudo isso numa única empresa.

Quando a economia pisou no freio, para preservar a saúde dos colaboradores, cada uma das empresas que movimenta o mercado, se viu obrigada a olhar para dentro e compreender seus diferenciais competitivos e sua capacidade de entrega. Com este exercício corporativo se detecta a essência e relevância de cada um dos atores do mercado.

Esse planejamento forçado acaba apontando caminhos que, talvez não tivéssemos percebido ou, quem sabe não nos parecia necessários. A gordura orçamentária foi consumida na hibernação da economia, diminuindo ou aniquilando a capacidade de investimento. A direção desejada ou possível é juntar esforços com outras empresas e empreendedores que harmonizem objetivos, passando a ter conceito, produto ou serviço, tecnologia e qualidade, sob um mesmo guarda-chuva, para atender as oportunidades.

Esse conceito é antigo, mas cresce exponencialmente num momento de necessidade. Isso vale não só para empresas distintas atuando de forma integrada, mas também para a figura do Fornecedor que vai além do esperado e se torna um aliado estratégico que, muitas vezes assume o papel de um departamento do seu cliente, seja no marketing, logística, TI, manutenção etc.

Um empreendedor com visão verticalizada sofre ao perceber que a qualidade do que entrega é insuficiente dentro do padrão que almeja para seus negócios. Com recursos mais escassos e, consequentemente mais caros, fica nítida a urgência em horizontalizar, buscando por energia nova e fazer algo inédito para resultados diferentes.

Depois de analisar os prós e contras é hora de se optar por um Fornecedor Aliado em detrimento de um Fornecedor qualquer ou desenvolver internamente. A empresa precisa ter seus objetivos muito bem definidos para que a escolha seja a melhor, tanto para a organização quanto para os clientes e consumidores.

O papel de um Fornecedor Aliado (Parceiro) é facilitar e dar subsídios para uma tomada de decisão totalmente consciente e, assim, o tomador de decisão possa se preparar para minimizar danos ou surpresas.

Clientes e fornecedores podem e devem trabalhar juntos para desenvolver novos serviços e/ou produtos, que sejam inovadores e agreguem valor, aumentando as receitas e os lucros de ambas as partes. Acordos prévios garantem a personalidade dos serviços desenvolvidos, preservando o que é importante ao cliente, sem comoditizar as ações.

A consequência direta é a melhoria dos níveis de serviço, com maior crescimento, menores custos operacionais e maior rentabilidade.

Essa colaboração e parceria exige uma mudança de mentalidade entre clientes e fornecedores, pois a maioria dos esforços de colaboração precisa de envolvimento intenso e multifuncional de ambos os lados, sendo uma mudança acentuada nos métodos de trabalho usuais em muitas empresas. A mudança da forma de pensar baseada em custos para uma baseada em valor requer o comprometimento de longo prazo de líderes e tomadores de decisão.

As empresas atuantes em colaborações buscam acentuar as capacidades umas das outras, entender os negócios umas das outras e crer que seus parceiros cumpram os compromissos assumidos. Uma relação de confiança é construída com transparência e profissionalismo.

Construir confiança exige tempo e esforço e, isso significa começar passo a passo, com ações colaborativas simples que gerem resultados no curto prazo.

A razão pela qual clientes e fornecedores unem esforços em projetos de colaboração é agregar valor para ambos. Isso pode ser construído de diversas formas, partindo de incentivos baseados em desempenho para fornecedores, onde clientes e fornecedores ficam satisfeitos com os resultados, chegando ao nível de conselhos consultivos de fornecedores para ajudar a gerenciar riscos e ameaças.

Ampliar as chances de sucesso deste “casamento corporativo” é fundamental, portanto, além de alocar recursos adequados tenha o cuidado de identificar os fornecedores que ofereçam oportunidades para criar e reter valor ao seu negócio. Alie-se estrategicamente com eles para definir objetivos conjuntos e desenvolver uma ação comercial atraente para ambas as partes. Defina mecanismos simples e claros de compartilhamento de informações.

Isso tudo não é novidade, mas ganha protagonismo diante do cenário atual (O “novo normal”, como alguns preferem), além de tornar mais leve e ágil o que de fato interessa.

O empreendedor precisa acreditar que existe vida inteligente fora das dependências da sua organização, pois isso pode lhe trazer aumento da performance e da lucratividade.

Luiz Fernando Morau | morau@integradora.digital

Profissional sênior em infraestrutura, desenvolvimento e integração de soluções no audiovisual, digital cinema, broadcast, games, VR, AR e digital signage. Sócio e CEO da INTEGRADORA DIGITAL